Cele biznesowe a aranżacja stoiska targowego

Cele biznesowe a aranżacja stoiska targowego

PODZIEL SIĘ

Dlaczego  wybrałam taki temat i dlaczego chcę powiązać cele biznesowe firmy wystawiającej się na targach z aranżacją stoiska targowego? A no właśnie dlatego, że punktem wyjścia każdej decyzji firmy, także co do udziału w targach, jest wcześniejsze jasne i precyzyjne określenie celów biznesowych swojej firmy. Następnie dopiero dobieramy właściwe instrumenty do ich osiągnięcia w zgodzie z możliwościami firmy.

Będą zatem sytuacje, kiedy firma niekoniecznie powinna wybrać udział w targach, a zdecydować się na inny instrument marketingowy do realizacji swoich celów biznesowych. Dla innych z kolei targi będą świetnym narzędziem komunikacji marketingowej.

W przypadku podjęcia pozytywnej decyzji co do udziału w targach rozpoczyna się proces wyszukiwania właściwej dla firmy imprezy targowej ze względu na jej tematykę, lokalizację i wiele innych czynników. Po dokonaniu wyboru takiej imprezy następuje faza przygotowania do udziału w targach. Jednym z elementów takiego cyklu przygotowawczego jest właśnie aranżacja stoiska targowego, na której skupimy tu uwagę.

Sukces wystąpienia targowego w dużej mierze zależy właśnie od aranżacji przestrzeni wystawienniczej.

Jako cechy stoisk targowych możemy wymienić?

  1. lokalizację, atrakcyjność i estetyczność
  2. funkcjonalność
  3. spójność stoiska z celami biznesowymi firmy

Biorąc pod uwagę cele biznesowe, które firma chce osiągnąć dzięki udziałowi w targach, nie należy zapominać, że stoisko targowe oprócz priorytetowej potrzeby realizacji tych wyznaczonych celów biznesowych musi także współgrać z daną imprezą targową. Co to oznacza w praktyce? Inaczej wystawca planuje swój udział w targach specjalistycznych, branżowych, a inaczej w targach konsumpcyjnych, hobbistycznych.

Targi specjalistyczne

W przypadku targów specjalistycznych obowiązuje strój bardziej formalny, oficjalny w wielu gałęziach przemysłu. Bardziej stawia się na fachowców wśród personelu targowego, technologów, osoby z działów sprzedaży, eksportu. Stoisko ma charakter bardziej zrównoważony, profesjonalny. Kluczowa jest prezentacja produktu zgodna ze standardami danej branży np. w branży obuwniczej pokazywana kolekcja obuwia nie obejmuje wszystkich kolorów dostępnych w ofercie. Na targi dobiera się produkty w stonowanych kolorach, najczęściej spośród barw szary, granat, czarny, brąz. Jeżeli z kolei firma wystawia się w sekcji eco na targach wina i alkoholi to nawet, jeśli produkuje wino ekologiczne, nalewki, wino cydrowe, to ze względu na sektor, w którym się prezentuje, zabierze tylko wino ekologiczne.

Do tego ważne są merytoryczne informacje o firmie, prezentowanych produktach, ulotki, profesjonalne materiały. Istotne jest wcześniejsze umówienie spotkań i dobra organizacja pracy na stoisku targowym. Często po zakończonym dniu targowym mają miejsce spotkania biznesowe przy kolacji.

Targi hobbystyczne

Zupełnie inaczej sytuacja wygląda na targach hobbistycznych. Aspekt sprzedażowy nadal jest istotny. W końcu wystawca przyjeżdża, by docelowo pozyskać nowych klientów, ale tu mniej liczy się na kontraktacje, a więcej stawia na show, pokazy,  workshopy, na programy towarzyszące. Warto pomyśleć także o zagospodarowaniu czasu dla rodziny towarzyszącej osobie odwiedzającej targi np. kącik dla dzieci, gadżety, ścianki do zdjęć. Tu widziana jest mile większa kreatywność, stroje mniej formalne, czasem poczęstunek na stoisku, muzyka itp.

Przykłady nie do końca właściwego zrozumienia tematu:

Tak jak w przypadku ubioru na targi zdecydowanie nie pasuje oficjalny szary, granatowy garnitur i sztywna biznesowa formuła personelu stoiska na targach fryzjerskich czy kosmetycznych lub odwrotnie zbyt frywolny, awangardowy wizerunek personelu na stoisku firmy oferującej specjalistyczny sprzęt kardiologiczny – tak samo dzieje się ze stoiskiem targowym. Jego wygląd, projekt musi wpisywać się w formułę imprezy targowej w zależności od tego, jaką formę komunikacji ze zwiedzającymi wybieramy ze względu na charakter imprezy wystawienniczej.

Cele biznesowe realizowane poprzez udział w targach można podzielić na trzy grupy:

  1. sprzedaż
  2. prezentacja produktu i/lub rozwiązań
  3. prezentacja firmy i/lub marki

Wyróżniamy w tym przypadku sprzedaż bezpośrednią lub pośrednią tzw. kontraktacje. W pierwszym przypadku wymaga to aranżacji stoiska na wzór tradycyjnego sklepu, z kasą fiskalną, półkami sklepowymi, obsługą, z wystawionymi cenami itp. Zabieramy też wtedy więcej produktów, więc musimy tak zaprojektować swoje stoisko, by było miejsce na magazyn produktów, opakowania itp.

W przypadku kontraktacji istotne są strefy do rozmów i spotkań z klientami, a więc stoliki, krzesła, także pokoje zamykane na poważniejsze rozmowy. Do tego catering, napoje i obsługa.

W przypadku celu biznesowego – prezentacja produktu i/lub rozwiązań skupiamy swoją uwagę przede wszystkim na wydzieleniu części prezentacyjnej dla swoich produktów – lady, szafy, półki, witryny w przypadku prezentacji klasycznej

Przygotowując strefy do testowania produktu należy mieć na uwadze, by testowanie odbywało się  w warunkach jak najbardziej zbliżonych do rzeczywistych wraz z zatrudnionymi modelami, pracownikami biorącymi udział w testowaniu, z obsługą tej strefy przez fachowców z firmy znających produkt, jego parametry, zastosowanie. Strefa taka musi być idealne przygotowana. Tu nie można sobie pozwolić na błędy, które odbiją się na tym, że produkt nie zadziała na oczach publiczności. Ważne jest posiadanie od ręki informacji, gdzie produkt można kupić. Ważne też by w testowaniu produkty brały udział osoby z grupy docelowej dla tego produktu np. kobieta w ciąży przy badaniu usg brzucha w sektorze z produktami dla ginekologii, czy osoba niepełnosprawna, starsza przy testowaniu wózka inwalidzkiego.

Decydując się na strefy degustacji produktów ważny jest właściwy dobór produktów do degustacji, obsługa tej strefy, informacje o produkcie, a przygotowanie tej strefy winno być podobne jak w strefie do testowania produktu.

Workshop – to stoisko w formie zbliżonej do warsztatu, do hali produkcyjnej firmy z wykorzystaniem urządzeń, maszyn niezbędnych przy pokazie, ważny tu jest element szkoleniowy takiego sektora, ustalenie, jaka będzie grupa docelowa odbiorców, a zatem czy workshop ma mieć charakter bardziej fachowy, specjalistyczny, czy raczej jako show. Często wtedy zatrudnia się showmana, celebrytę, by odpowiednio w atrakcyjny sposób wyeksponować produkt.

Park maszynowy to najbardziej wymagająca forma aranżacji stoiska targowego, także najbardziej kosztowna ze względu na transport maszyn, urządzeń, często idzie za tym wymóg większej powierzchni wystawienniczej, fachowego personelu, dodatkowego zasilania stoiska, czasem dodatkowych podłączeń np. gazu sprężonego itp. Pokazy pracy maszyn trzeba też często wcześniej uzgodnić z organizatorem, w tym także godziny pokazów. Czy wyprodukowane wyroby rozdajemy publiczności? Istotna jest też ochrona patentów przed konkurencją ( certyfikat pierwszeństwa z wystawy ), czasem potrzebne dodatkowe zatrudnienie ochrony, zakaz zdjęć ( flesze mogą uszkadzać elektroniczne panele sterujące )

Prezentacja produktu/rozwiązań w formie dzieła sztuki  bardzo dobrze sprawdza się wtedy, gdy nasze stoisko jest jednocześnie wizytówką możliwości naszej firmy np. firmy budujące stoiska targowe jako wystawcy na targach Euroshop, firmy z branży rzeźby czy sztuki na targach drutu i kabli, firma z branży szkła przemysłowego na targach szklarskich. Tu emanuje się pięknem, zaskakującą aranżacją stoiska.  To także ciekawa forma, jeśli prezentujemy tylko 1-2 produkty na stoisku i to one są w centrum uwagi. Minimalistyczna ekspozycja samego produktu w przepięknej robiącej wrażenie scenerii.

Prezentacja produktu/rozwiązań w formie pokazu – ważny jest tu wyraz artystyczny, dobrzy prezenterzy, dobry scenariusz, scenografia i merytoryczny przekaz. Stoiska takie na ogół mają większą powierzchnię, z miejscami dla publiczności, sceną, muzyką, telebimem, z użyciem nowoczesnej technologii.

Cel biznesowy – prezentacja firmy/marki powinna znaleźć odzwierciedlenie w formie zabudowy stoiska. Samym stoiskiem formułujemy przekaz do naszego odbiorcy. Wystawca wybierając ten cel biznesowy nastawiony jest poprzez swoje stoisko na komunikację z rynkiem. Wystąpienie takie ma charakter przede wszystkim wizerunkowy.

  1. Stoisko zamknięte – z zewnątrz tylko witryny z produktami, a samo stoisko dostępne tylko dla wybranych, wcześniej umówionych osób na spotkania. Od zewnątrz tylko recepcja
  2. Stoiska otwarte dla publiczności, ogólnie dostępne
  3. Stoiska przechodnie, korytarz targowy prowadzi przez stoisko
  4. Stoiska klasyczne z wydzielonymi strefami o różnym przeznaczeniu

Często mówi się, że stoisko to forma pierwszego kontaktu klienta z firmą na targach. Dlatego tak istotny jest efekt pierwszego wrażenia.

Zachęcam Was zatem do działania i  nawiązując do dzisiejszego tematu polecam zacząć od celów biznesowych swojej firmy, a następnie zaplanować wszystkie dalsze działania służące ich realizacji w myśl sentencji Rabindranath Tagore*

„Nie można przekroczyć morza stojąc i patrząc na wodę”

Tekst: Agnieszka Strzelczyk-Walczak

Fot. Messe Duesseldorf

* Rabindranath Tagore – indyjski poeta, filozof, kompozytor, malarz, pierwszy hinduski Noblista ( nagroda literacka )

PODZIEL SIĘ

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ