Neuronauka na usługach skuteczności rozmów targowych

Neuronauka na usługach skuteczności rozmów targowych

PODZIEL SIĘ

Interdyscyplinarność wsparciem dla relacji

            Spoglądanie na świat z wielu punktów widzenia, w tym także  z wiedzy na temat funkcjonowania mózgu, wzbogaca potencjał homo sapiens oraz zwiększa poczucie sensu egzystencji każdej osoby. Spójrzmy dla przykładu, interdyscyplinarnie na działanie zmysłu węchu. Początkiem całego procesu powonienia jest zapach, czyli różne związki chemiczne, które bada chemia jako  dyscyplina naukowa. Dalej pojawia się fizyka, która objaśnia, jak ruch cząstek powietrza przenosi zapach w przestrzeni. W efekcie tego cząsteczki są wchłaniane przez nos. Neurobiologia bada, w jaki sposób komórki przenoszą zapach do mózgu i tam utrwalają jego ślad. Bywa, że do końca życia ludzie pamiętają  zapachy z dzieciństwa. Podobnie bywa w odniesieniu do spotkań na targach. Wiele z nich pozostaje w umysłach na zawsze. Szansa na to jest większa, jeśli partnerzy są zaangażowani  emocjonalnie  w czasie spotkań, a w otoczeniu są bodźce, działające na kilka zmysłów.  Stąd warto korzystać  z wyników badań wielu dyscyplin, aby wzmacniać skuteczność rozmów prowadzonych w czasie targów.

Mózgi ludzi są społeczno-lubne

         W historii rozwoju człowieka na Ziemi, można wyodrębnić wiele różnych epok. W XXI wieku rozwijają się nowe technologie,  które w istotny sposób zmieniają otoczenie. Nowe metody badania mózgu pozwalają zdobywać wiedzę na temat jego działania. Sztuczna inteligencja (AI), aplikacje, roboty, media społecznościowe, tworzą nowe środowisko dla życia ludzi. Niezmienne w tym wszystkim pozostaje szukanie kontaktu  z drugim człowiekiem, a także  zdolność do współpracy. To przesądza o sile imprez, spotkań targowych, które wychodzą naprzeciw tym właśnie potrzebom ludzi. Słuchanie koncertu z płyty, w domu, nie jest tak atrakcyjne, jak udział w spotkaniu z zespołem w Sali czy na stadionie. Tak w biznesie, jak również w relacjach społecznych, wyjątkowo ważne są relacje międzyludzkie. Chociaż rola i funkcja targów w biznesie będą ewoluowały, to jednak potrzeba rozmów, spotkań z innymi pozostanie aktualna. Nowe technologie, narzędzia, ułatwią zawieranie porozumień gospodarczych. Najważniejsze  jednak się nie zmieni – przebywanie z innymi, rozmowy, wspólna zabawa, humor sytuacyjny, aktywność fizyczna, posiłki, radość z zaufania,  szanowania siebie, partnerstwa. Targi zawsze będą takim forum  do zacieśniania relacji. One (relacje) są sensem egzystencji ludzi, a do nich dodaje się elementy materialne.

Inwestowanie we własny mózg

         Wiemy, że relacji, słuchania, ani zaufania, nie da się zobaczyć.  Są one formą duchową, abstrakcyjną, a ta wymaga  rozwoju świadomości, doświadczenia, działania oraz systematycznej pracy nad sobą. Kopernik nie urodził się z gotową teorią heliocentryczną,  natomiast odkrył ją, dzięki systematycznej, metodycznej pracy nad tematem, który go zainspirował. Każdy z nas powinien zatem zdawać sobie sprawę,  że talent jest wyłącznie początkiem drogi, którą należy cierpliwie kroczyć, doskonaląc siebie każdego dnia. Budowanie skutecznych relacji na targach jest łatwiejsze, jeśli mózgi są w dobrej kondycji. Wymaga to uważnej pracy nad ich stanem. Mózg potrzebuje właściwego ukrwienia, czemu służy ruch na powietrzu (tlen), dieta (woda, niewiele glukozy), wypoczynek (co najmniej 8 godzin snu), kontakty międzyludzkie. Mózg nie radzi sobie  z przeciążeniem informacyjnym,  a zatem trzeba zachować dystans do czasu pracy, w  tym obecności w mediach społecznościowych.  W procesie przygotowań do udziału w targach dobrze jest zadbać o kondycję  własnego mózgu. To wymaga aktywności w wymienionych obszarach w okresie poprzedzającym wyjazd na targi.

Wyposażenie fabryczne a relacje

         Profesor Gazzaniga  jest autorem terminu „wyposażenie fabryczne”, w odniesieniu do cech, talentów z którymi człowiek przychodzi na świat.  Ta metafora pozwala zrozumieć, na ile kompetencje danej osoby są zbieżne z oczekiwaniami wobec zachowania na stoisku targowym. Pomocne jest dokonanie zestawienia własnych silnych oraz słabych stron. Jest to złożone, bowiem mózg nie ma zdolności krytykowania samego siebie. Pomocne może  być korzystanie z różnych testów, aby lepiej poznać samego siebie. Część informacji możemy uzyskać, prosząc otoczenie  o podzielenie się  informacjami  na temat posiadanych cech. Takie zestawienie silnych i słabych stron może być podstawą przygotowania planu rozwoju osobistego, pod kątem kompetencji  potrzebnych do pracy na stoisku targowym. Dla przykładu – osoba introwertyczna może pracować nad otwieraniem się na innych, natomiast osoba ekstrawertyczna może doskonalić  umiejętność słuchania. Cierpliwość oraz systematyczność  pozwalają podnosić własne kompetencje. Każdy sam będzie decydował o tym, na ile wzmacniać własne silne strony, ignorując słabe, bądź pracować nad ograniczaniem słabych stron.

Messi, na 13 kopnięć piłki, 11 wykonuje lewą nogą. Co zatem powinien czynić – inwestować w rozwój prawej czy doskonalić lewą nogę? Warto rozmawiać  z innymi  na  temat własnych cech, talentów, słabości,  natomiast osobiście podejmować decyzje dotyczące inwestowania w siebie. Ludzie bardziej się angażują w to, o czym sami zdecydują niż w narzucone im zadania.

Najważniejszy dzień tygodnia

         W procesie poznawania samego siebie,  pomocne może być  ćwiczenie stania na jednej nodze (wykonanie tzw. „Jaskółki”).  Z początku wszystko jest proste i łatwe, natomiast mięśnie męczą się coraz bardziej, w miarę upływu czasu. Po chwili trzeba podeprzeć się drugą nogą, aby mięśnie mogły odpocząć.  Podobnie należy traktować własny mózg –  trzeba zapewnić mu odpoczynek. Trudno sobie wyobrazić „mięsień decyzyjny mózgu”, natomiast należy pamiętać,  że mózg powinien tyle czasu odpoczywać, ile pracuje. Psycholog, D. Ariely, pytany o najważniejszy dzień  w kulturze żydowskiej uważa, że jest to szabat. To dzień, w którym nie podejmuje się żadnych decyzji, aby zapewnić mózgowi odpoczynek.

Wybór śniadania w hotelu w przypadku stołu szwedzkiego to około 350 decyzji. J. Jobs kupił 30 golfów i 30 spodni, aby rano podejmować  tylko jedną decyzję, w mianowicie, w co się ubrać (to co jest czyste). W kulturze europejskiej, mózgi są najbardziej zmęczone w piątki po południu. Jeśli zatem, targi przypadają na piątek, to zasadne byłoby mieć wolny czwartek, aby z wypoczętym mózgiem rozmawiać z partnerami  na stoisku. Jeśli ktoś nie chce  zbyt lekkomyślnie wydawać pieniędzy, to nie powinien wybierać się do sklepów w piątek po południu. A jak wiadomo, wtedy klientów kuszą atrakcyjne promocje, okazje, przeceny itp.

Blaski i cienie  neuronów lustrzanych

         Szympans, kiedy obserwował pracownika, który w czasie przerwy w kręceniu filmu zaczął jeść banana, także zrobił to samo. Stało się to impulsem do badań, w wyniku których odkryto, że w mózgach ludzi także są neurony lustrzane, które odpowiadają za odbijanie (naśladowanie) zachowań innych osób. Rozmawiając na stoisku z osobą poważną, pracownik dostosuje się do jej nastroju. Jeśli za chwilę pojawi się rozbawiony klient, trzeba się także do niego dostosować. Po chwili może się pojawić ktoś niezadowolony, zgłaszający pretensje. A później podejdzie przyjaciel. W ten sposób mózg osoby pracującej na stoisku  targowym, co rusz musi się dostosować do innej twarzy, nastroju, sposobu mówienia itp. I to jest bardzo męczące dla mózgu. Dobrze o tym wiedzą nauczyciele, którzy mają w klasie  np. 20 dzieci i kilka lekcji. Dlatego osoby na stoisku  powinny, np. co godzinę, usiąść na zapleczu i przez kwadrans odpoczywać. Wówczas można posłuchać muzyki, przymykając oczy, spoglądać na zieleń bądź przeglądać album  z dziełami sztuki. Wiąże się to również   z pracą półkul mózgowych. Lewa odpowiada za racjonalność, logiczne myślenie. Prawa półkula pozwala widzieć  sprawy całościowo, jest źródłem kreatywnych pomysłów, odpowiedzialna za  relacyjność. Wiedza o tym, że tak działają półkule mózgowe, ułatwia bardziej świadome  dzielenie czasu pracy  i odpoczynku na stoisku targowym. Należy mieć to na uwadze, kompletując zespół  do pracy na targach. Część osób powinna mieć czas  na relaks, kiedy część z zespołu będzie pracowała. Użyteczne byłoby wyjście na krótki spacer, aby kontakt z naturą silniej zrelaksował mózg.

Porozumienie, to więcej niż komunikacja

         Relacje tworzone w czasie spotkań targowych, opierają się głównie na rozmowach między partnerami. Wyrastają one zarówno z komunikacji werbalnej jak również niewerbalnej.

Kluczowe znaczenie mają gesty  oraz mowa ciała. W przypadku rozbieżności  między słowami i mową ciała, partnerzy wierzą w to, co widzą, a nie w to, co słyszą. Wiarygodność osoby  pracującej na stoisku targowym będzie wyższa, jeśli jest ona przekonana do tego, co oferuje. Oznacza to pełną akceptację  produktu, przekonanie do jego zalet, wartości, oferowanych korzyści.  Ważne jest również posługiwanie się zrozumiałym dla partnera językiem. Dotyczy to definiowania nowych terminów, jeśli takie będą związane z ofertą. Chociaż wszyscy podkreślają znaczenie słuchania, to jednak jest to umiejętność dość rzadka. Można to zilustrować w miarę prostym ćwiczeniem. Proszę zapytać wybraną osobę, „ile zwierząt każdego gatunku Mojżesz zabrał ze sobą do Arki?” Większość pytanych, którzy nie znają tego ćwiczenia  odpowiada, że po dwa zwierzęta albo po parze. Tymczasem był to Noe, a nie Mojżesz. To ćwiczenie ilustruje szczególną cechę ludzi, a mianowicie większą koncentrację  na słuchaniu początku oraz końca zdania. Ludzie mają skłonność pomijania tego, co jest w środku.  Zatem warto ćwiczyć  zdolność do słuchania.  Poprawia ona stopień relacji nie tylko w rozmowach targowych, kontaktach zawodowych lecz także w życiu codziennym.

Słuchanie oraz parafraza (powiedzenie własnymi słowami tego, co się usłyszało od partnera), służą porozumiewaniu się. Komunikować można wiele rzeczy, natomiast, aby porozumieć się trzeba przyjąć do wiadomości oraz realizować ustalenia. Z tego względu należy koncentrować się na sprawdzaniu, na ile jasne są komunikaty dla drugiej strony, na ile przełożą się one na działania po zakończeniu targów.

         Globalizacja świata sprawia, że spotkania na targach przebiegają  w przekroju różnych kultur. Są to odrębne zagadnienia, które wymagają przygotowania do rozmów  z partnerami, wywodzącymi się z innych kultur. Istotne jest kierowanie się ogólną zasadą, że sprzedający powinien się dostosować do kultury kupującego.

Słowa mają znaczenie

         Język podlega zmianom i trzeba być elastycznym,  dostosowując się do trendów. Młodzi ludzie, jak zresztą każde pokolenie, tworzą własną kulturę języka. Jednakże spotkania targowe należą do sfery biznesu  a to zobowiązuje  do przestrzegania ustalonych reguł. Rozmawiając na stoisku targowym, warto zachować dystans do zdrobnień, które świadczą o braku kompetencji. Takie terminy jak „faktura” oraz „pieniądze” nie powinny być używane  jako zdrobnienia. Lepiej mówić o inwestowaniu  niż o wydatkach. Inwestycja kojarzy się ze zwrotem. Oferta jest wysokowartościowa a nie droga. Lepiej zaproponować produkt  w lepszej cenie niż tańszy. Dobrze jest zapewniać partnera, że damy radę zamiast dasz radę. Odpowiedzialność za relacje wymaga unikania przerzucania czegokolwiek na innych (np. „spóźniłem się na pociąg”, zamiast „pociąg mi uciekł”). Jeśli zamierzamy współpracować, wówczas należy mówić konkretnie – zrobimy to albo nie zrobimy tego. Błędem będzie mówienie, że „spróbujemy to zrobić”.  To już nasuwa wątpliwości co do zaangażowania w daną rzecz. Dobrze jest mówić o wyzwaniach  zamiast o problemach. Użyteczne jest posługiwanie się formami grzecznościowymi. Partnerzy cenią sobie komunikację w której  używane są preferowane przez nich słowa. Wysoka zdolność do słuchania pozwala stosować słowa, które są używane przez partnera. Wszyscy lubią komplementy,  a zatem dobrze jest doskonalić własne umiejętności w tym zakresie. W komplementach należy zaczynać od faktów, a następnie przejść do zakończenia. Oto przykład: „To stoisko jest bardzo oryginalne. Ma unikatowy design. Jest wykonane z materiałów przyjaznych dla środowiska. Pięknie się prezentuje. Gratuluję panu pomysłu i wykonania”.

Nowe technologie na usługach personalizacji

         Budowanie relacji targowych jest wartością w kontaktach biznesowych oraz społecznych. Jest fundamentem tego, z czego wyrastają porozumienia typu wygrany-wygrany oraz korzystne dla obydwu stron marże. W ich zacieśnianiu  oraz rozwijaniu pomocne mogą być nowe technologie. Należy pamiętać, że są to narzędzia, które mają wspierać zaufanie, szczerość, wiarygodność, transparentność. Jednym z istotnych  elementów partnerstwa jest dostosowanie oferty do indywidualnych potrzeb zwiedzającego, klienta. Każde przedsiębiorstwo jest unikatowe i oczekuje produktów, dopasowanych do jego potrzeb. Zwiększa to zadowolenie odbiorcy, jeśli produkt jest „uszyty na miarę”. Nowe technologie mogą być pomocne  w personalizowaniu  oferty targowej. Sztuczna inteligencja (AI) ChatGPT, data science, umożliwiają  zebranie informacji  o zwiedzających i wcześniejsze przygotowanie się  do rozmów na stoisku targowym. Są to instrumenty, które służą obydwu stronom. Także zwiedzający gromadzi informacje o wystawcy i jest przygotowany do rozmów. Skraca to czas kontaktu merytorycznego, otwierając furtkę  do rozmów o tematach cementujących związki między ludźmi (np. ja też mam psa, lubię wycieczki rowerowe itp.). Życie jest całością i wiedza o sobie, w zakreślonych przez strony granicach służy wzmacnianiu relacji.

         Pomocne jest również zdawanie sobie sprawy ze zmian, które następują w świecie dominowanym przez nowe technologie. Komunikacja pisemna (listy, maile, oferty drukowane) jest zastępowana przez obraz (krótkie filmy, zdjęcia, podcasty). Awatar umożliwia nawiązywanie kontaktu  z klientem, który był na targach, a mieszka w innej strefie czasowej. ChatGPT ułatwia przygotowanie spersonalizowanej oferty klientowi i przedstawienie jej przez wirtualnego handlowca (to oczywiście wymaga poinformowania, że ktoś rozmawia z wirtualnym handlowcem). Nowe technologie będą w coraz szerszym zakresie służyły handlowcom w czasie spotkań targowych. One wzmocnią to wszystko, co jest istotą relacji partnerskich, czyli spotkania, rozmowy bezpośrednie.

         W kontaktach między ludźmi, coraz większe znaczenie będą miały  przeżycia, a zatem wzrasta rola więzi emocjonalnych. Wspólne posiłki, słuchanie koncertu, wspólna zabawa, rywalizacja sportowa, poczucie humoru, to obszary, które będą budowały związki oraz wspomnienia. Z tego względu, istotne jest i będzie łączenie wielu różnych kompetencji, aby budować trwałe relacje targowe.  

Wszystkiego uczymy się sami

         Każdy człowiek, zapytany kto go nauczył chodzić oraz mówić, po chwili refleksji  odpowie, że sam to opanował. Dziecko przewróci się setki razy, aż złapie równowagę i wówczas zaczyna samodzielnie zwiedzać mieszkanie. Google opracowało model 70/20/10, który wskazuje, że 70% kompetencji to własne doświadczenia, 20% to pomoc koleżeństwa w przedsiębiorstwie, otoczeniu, natomiast 10%to wiedza z wykładów, szkoleń, książek. W dynamicznie zmieniającym się świecie, ludzie uczą się przez całe życie, stąd, w świadomy sposób mogą podnosić swoje kompetencje. Zgodnie z teorią ewolucji, na rynku pozostają te organizmy, które potrafią się przystosować do otoczenia.  Uzasadnia to celowość opracowania oraz wdrożenia  osobistego planu rozwoju. Zasadne będzie zatem zdobywanie doświadczeń  targowych od najmłodszych lat – praktyki, wolontariat,  odwiedzanie imprez. Szczęśliwe, udane, spełnione życie opiera się na zapisie: pasja-zadowolenie-pieniądze. Każdy ma szansę, aby rozpoznać swój talent, poznać własną pasję.

Dla tych, którzy wybierają targi, korzystne będzie zdobywanie doświadczeń według własnego planu. Aby zostać ekspertem, potrzebne jest zainwestowanie  około 10 tysięcy godzin. Zajmuje to około 10 lat, aby zdobyć tak wiedzę, jak również doświadczenia.

Koncentracja na jednej rzeczy, pozwala zdobywać kompetencje. Warto pamiętać, że termin priorytet nie ma liczby mnogiej (prior – znaczy pierwszy). Wracając do pasji, pozwala ona czerpać radość  z zaangażowania  w wypełnianie zadań. Prowadzi ona do przeżycia  nazywanego przepływem (flow). Są to zajęcia, aktywność, zadania,  których wykonywanie sprawia  tyle radości, zadowolenia,  że traci się poczucie upływu czasu. Efektem końcowym życia opartego na pasji, jest wynagrodzenie, pieniądze. Jeśli postawi się pieniądze na pierwszym planie,  wówczas trudno o życie w harmonii z samym sobą.

         Targi, spotkania targowe, to okazja do budowania relacji, a one są kluczowe dla ludzi, będących istotami społecznymi.  Targi, to spotkania ludzi z całego świata, a to umożliwia zaspokajanie  potrzeby odkrywania, poznawania. Wspomniano o tym, że dziecko, kiedy uczy się chodzić, zaczyna poznawać mieszkanie, wchodzi do kolejnych pomieszczeń. Targi były i będą areną wymiany, a to jest skuteczny sposób rozwijania się społeczeństw zarówno w wymiarze gospodarczym, jak i kulturowym.

Zakończenie

         Ewolucja ekonomii jako nauki, prowadzi do poszerzania wiedzy na temat motywów, którymi kierują się ludzie w swoim postępowaniu. Interdyscyplinarne spojrzenie na ekonomię, pozwala dostrzegać większe znaczenie sfery emocjonalnej. Należy poszerzyć wiedzę, która wcześniej bazowała na założeniu racjonalności  zachowań. Być może, kluczowe znaczenie ma zdolność  do łączenia obydwu tych sfer – racjonalnej oraz emocjonalnej. Dynamiczny rozwój neuronauki będzie właściwie służył łączeniu  tych dwóch obszarów – racjonalnego oraz emocjonalnego.

         W końcowej części poruszymy jeszcze dwie kwestie, do rozważenia,  do planowania własnej ścieżki życia. Pierwsza zasada brzmi: „Nie porównuj się do tego, kim są dzisiaj inni.  Porównuj się do tego, kim byłeś wczoraj”. To reguła, która zachęca do poznania oraz akceptacji siebie. Liczy się to, w jaki sposób ludzie rozpoznają oraz rozwijają swoje talenty. Współpraca, jedna z najważniejszych cech homo sapiens, to zdolność uzupełniania się, tworzenia synergii. W sporcie zdarza się, że cztery osoby biegnące w sztafecie, maja gorsze rekordy życiowe  niż rywalki. Natomiast ustawienie zawodników we właściwej kolejności, płynne przekazywania pałeczki, rozumienie się, doświadczenie powodują, że to one uzyskują złoty medal.  

         Drugie zalecenie, może brzmi nieco humorystycznie, jednak ma w sobie ważne przesłanie. Oto one: „Piątkowa balanga  czerpie z energii  soboty”. To przekaz zachęcający do umiaru, harmonii, życia w równowadze. Nawiązuje on do początku rozważań, w których omawiano prace mózgu, a zwłaszcza ograniczenia w zakresie silnej woli. To ważna oraz potrzebna umiejętność w szanowaniu siebie samego oraz partnerów, z którymi buduje się relacje.

         Inspiracją do napisania tego tekstu, było wystąpienie na Konferencji Klubu Studenckiego działającego przy Polskiej Izbie  Przemysłu Targowego, która odbyła się  w dniu 17 maja 2023 roku w Sali WTC w Poznaniu. Do prezentacji dołączone były wybrane pozycje literaturowe, które poniżej zostały zapisane. To część wiedzy, która została zaczerpnięta przez autora z wielu różnych pozycji, prezentujących wyniki badań tysięcy autorów.

Prof. dr hab. Henryk Mruk

Bibliografia:

Kahneman D., (2012), Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym, Media Rodzina, Poznań, s. 249

Kopcewicz J., Duch W., Strobel A., (2022),  Kosmos i życie, Wydawnictwo Uniwersytetu Mikołaja Kopernika, Toruń, s. 288 ( rozdział pióra W. Ducha na temat ewolucji badań nad mózgiem)

Cukier K, Mayer-Schonberger, De Vericourt F.,(2022),  Myślenie kontekstowe. Największa przewaga ludzi nad sztuczną inteligencją, MT Biznes, Warszawa, s. 93

Niebauer CH., (2021), Neuronauka a buddyzm, Studio Astropsycholigii, Białystok, s. 61

Piketty T., (2023), Krótka historia równości, Wydawnictwo Krytyki Politycznej, Warszawa

Walsh M., (2020), Lider algorytmiczny, Wydawnictwo Poznańskie, Poznań, s. 138

Frankl V., Człowiek w poszukiwaniu sensu,  Czarna Owca,  W-a 2019

PODZIEL SIĘ

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ